Como as pessoas acham que a profissão dos outros é

A sociedade criou um jeito fácil de começar qualquer conversa com um estranho: perguntar o que ele faz da vida. Qualquer que seja a resposta, é possível fazer perguntas adjacentes que fazem a conversa fluir. Eu costumo perguntar: "como é a sua rotina de trabalho?". Essa é uma boa pergunta, porque a resposta geralmente me surpreende. 

Tão surpreso eu fico quando pergunto isso que cheguei a conclusão que as pessoas não entendem nada sobre o trabalho das outras. Parece ser uma afirmação óbvia, mas não é. Faça esse experimento: pense em um amigo seu, advogado por exemplo, e tente imaginar o que ele faz no dia a dia. Você provavelmente tem uma ideia geral, mas os detalhes vão ser automaticamente preenchidos pela forma como a cultura pop descreve aquela profissão e por algumas das suas experiências passadas.

O exemplo que me fez despertar esse raciocínio tem mais a ver com o que eu faço: vendas. Se você perguntar para alguém qual a principal qualidade que um bom vendedor precisa ter, ele provavelmente vai responder “capacidade de persuasão”. O que é essa capacidade de persuasão? O senso comum fala que é aquela pessoa que parece que vai conseguir o quer não importa o que acontecer. 

Na cabeça das pessoas, bons vendedores tem que ter o perfil ligeirão. Tem que saber a entonação perfeita da voz, o movimento certo das mãos e a quantidade correta de eye contact - nem muito, pra não parecer um psicopata, nem pouco pra não deixar a atenção do cliente desviar. Tem que ser até um pouco mal caráter, porque bons vendedores preferem a persuasão do que a integridade. Isso é uma baboseira ensinada por Hollywood. 

É claro que é importante ser um bom comunicador, mas essa não é a principal qualidade que um bom vendedor precisa ter. Primeiro, porque é genérica: não consigo pensar em uma só profissão em que ser um bom comunicador não seja útil. Segundo, porque essa é uma característica que tem uma limitação no impacto de gerar receita. Quando você chega no nível correto de comunicação, ser mais falante não vai causar benefícios. Pelo contrário: ninguém gosta do “vendedor amigão”, porque a maioria das pessoas consegue perceber quando estão usando de boa desenvoltura para manipulá-la (menos nos filmes). 

Esse insight ficou claro pra mim quando eu fiz um curso de vendas B2B. Era intuitivo achar que ele passaria boa parte da aula ensinando macetes psicológicos de venda, quando, na verdade, a venda em si ocupou algo como 10% do tempo. O restante foi material sobre processos, ferramentas e boas práticas. Muito mais prosa do que poesia.

Mas se desenvoltura não é a qualidade essencial para um bom vendedor, qual é? Eu estou em dúvida entre duas: capacidade de antecipar a reação das pessoas e organização. Como esses são conceitos muito abstratos, eu vou dar um exemplo de como isso funciona na prática.

Vamos supor que você esteja querendo vender um serviço de comunicação para empresas médias. Muita gente acha que, uma vez encontrado um número razoável de pessoas que podem se interessar pelo seu produto, tudo que você precisa fazer é explicar pra elas porque elas devem comprá-lo - e quanto melhor você explicar, mais chances você vai ter de fechar o negócio. O que tem de errado nisso? Explicar pra alguém porque ela deve comprar alguma coisa é uma tarefa infinitamente mais fácil do que encontrar pessoas que estejam dispostas a ouvir. 

Assim como as pessoas creditam coisas incorretas como sendo o motivo do sucesso profissional na área de vendas, fazem a mesma coisa em outros setores. Na verdade, isso costuma acontecer com muita frequência: as pessoas valorizam demais o papel das ideias e subestimam a dificuldade de execução. Uma forma interessante de entender melhor a profissão dos outros, então, é perguntar: por que a execução do seu trabalho é mais difícil do que parece?

A resposta dessa pergunta para a área de vendas é: porque encontrar pessoas para explicar pra elas porque devem comprar seu produto é uma tarefa muito mais difícil do que parece. 

Deixe nos comentários abaixo: o que na sua profissão é feito de forma diferente do que as pessoas imaginam? Porque a execução é mais difícil do que parece?