Investidores-anjo

E como eles ajudam

O quão importante foi ter investidores-anjo logo nos primeiros meses da Faster? Sempre me disseram que seria muito útil, mas um ano depois eu percebi que não só é útil, como nosso crescimento seria muito mais lento sem eles.

O que são investidores-anjo? São pessoas que investem em startups com dinheiro próprio, diferente de fundos de venture capital, que investem o dinheiro dos outros.

Geralmente são fundadores de outras startups ou executivos de mercados semelhantes ao que sua startup atua. Na nossa primeira rodada, em 2021, foi o Paulo Silveira, fundador da Alura, o Marco Fisbhen, fundador da Descomplica, a Flavia Buchmann, CMO da NotCo, a Gabriela Vianna, que na época era CMO da Adobe e dois fundadores de uma das principais agências de publicidade do país - entre outros.

A gente buscou 3 tipos de anjos: os experts em startups (Paulo e Marco), as experts em marketing (Flavia e Gabi) e os experts em propaganda (os publicitários que mencionei). Como a Faster é 1) uma startup 2) que vende para times de marketing e 3) que ataca um mercado de propaganda, foi uma combinação ideal.

Investidores anjo são essenciais por causa dos relacionamentos que eles tem. Já parou pra pensar quanto tempo leva pra construir relacionamentos com pessoas importantes? Décadas, porque você precisa ir escalando a cadeia social devagarinho - quanto mais importante você fica, mais pessoas importantes você conhece.

Com bons anjos, você não precisa ser uma pessoa importante para conhecer outras pessoas importantes. Você pega esses relacionamentos emprestados, como se comprimisse 10 anos de networking em poucos meses. Você fica a um grupo de WhatsApp de distância de quem pode mudar completamente sua trajetória: fundadores de outras startups, CEO’s de grandes empresas, sócios de fundos de venture capital e por aí vai.

Vou dar um exemplo de como isso funciona. Em julho de 2021, queríamos ter acesso a CMO’s de startups e grandes empresas de consumo para apresentar a Faster e tentar vender lá dentro. Mapeamos com quem queríamos falar e planilhamos num Google Sheets. Enviamos no nosso grupo de investidores-anjo no WhatsApp e pedimos pra que eles marcassem de verde quem conheciam. Em 2 dias, a planilha ficou quase toda verde. Conhecemos fundadores, CEOs, CMO’s e diretoras de empresas como Google, Petlove, Totvs, Ebanx, L’óreal, Locaweb, Eletromídia, Redbull e umas duas dúzia de outras. Nossos investidores trouxeram direta ou indiretamente mais de 20 contratos em 1 ano e alguns milhões de reais de receita.

Bons anjos também podem dar bons conselhos, porque eles sabem o que já deu certo e o que deu errado. Lembra quando seus pais viviam dizendo o que fazer e o que não fazer quando você era pequeno, mas esses conselhos só fizeram sentido depois que você cresceu? É como isso. É como se você pudesse enxergar o futuro com um certo grau de confiabilidade. O quão alto é esse grau? Impossível dizer, mas eu diria que no nosso caso foi muito alto.

São vários exemplos desses conselhos. Um dos mais importantes veio do Paulo Loeb, em julho do ano passado. Naquela época, nosso processo comercial funcionava de um jeito desorganizado (contamos um pouco mais disso aqui). Não medíamos muitos dados como quantidade de leads atingidos, taxas de conversão e etc. O Loeb disse: “vocês precisam profissionalizar isso”. Ele apresentou a gente para algumas pessoas que poderiam nos ajudar. Seguimos o conselho e nos meses seguintes estruturamos uma operação comercial excelente. Crescemos nossa receita 4x depois disso.

Vários outros conselhos a gente não seguiu. Em março de 2021, o Paulo Silveira disse pra gente não construir uma plataforma do zero imediatamente, mas usar integrações de softwares já existentes e juntar tudo isso num frontend para testar e validar as hipóteses. Esse conselho a gente não seguiu e desperdiçamos alguns milhões de reais em desenvolvimento de produto. Hoje já está tudo resolvido, mas talvez se tivéssemos seguido esse conselho lá atrás, teríamos menos cabelos brancos.

Mas de todos os motivos que anjos são bons para startups, o mais curioso pra mim não é o networking e nem os conselhos. Anjos são bons porque se parecem mais com amigos do que com investidores. Bons amigos são acessíveis e colocam os interesses dos amigos acima dos deles. Nossos investidores são acessíveis até demais: respondem WhatsApp em 5 minutos, emails e telefonemas de noite e de madrugada. No começo eu me sentia culpado, porque achava que que era um fardo pra eles até perceber que era exatamente o oposto.

Encontrando anjos

E como encontrar investidores-anjo para sua startup? Diferentes de fundos de venture capital, que competem entre si pelos melhores investimentos e por isso querem aparecer com frequência na mídia, os anjos não precisam. Eles preferem ficar em silêncio, porque se não recebem dezenas de mensagens no Linkedin com ideias revolucionárias de pessoas aleatórias.

Tem dois jeitos de encontrar investidores anjo: pedindo para alguém te apresentar para um ou sendo cara de pau e mandando emails frios. Anjos preferem a primeira opção - eles preferem o que chamam de “warm intro”. Uma warm intro é uma apresentação para investidores através de pessoas que esse investidor já conhece e respeita. Por que isso é importante? Porque funciona como uma espécie de filtro de bullshitagem. Investidores no geral tem uma série de guardiões que filtram as boas startups antes que você acesse eles (são fundadores de outras startups que ele investiu, executivos de grandes empresas, outros investidores-anjo e etc). Você precisa passar por um desses guardiões para ganhar o selo de que você é confiável. Ninguém quer dar dinheiro para um estranho.

A mesma dinâmica para conhecer investidores anjo funciona para conhecer fundos de venture capital. Por mais que os fundos tenham botões no seu site para entrar em contato e por mais que sejam ativos no Linkedin, eles não fazem investimentos nas startups que chegam do nada. Eles investem nas startups que pessoas confiáveis apresentam pra eles. Da mesma forma que investidores-anjo tem guardiões que filtram as boas startups, fundos de VC também tem (e são ainda mais criteriosos). E aqui entra a importância de ter investidores-anjo: eles já conhecem as pessoas que tomam decisões nesses fundos há muitos anos e vão te dar o selo de que você está fazendo alguma coisa legal.

Nossos novos anjos - e o futuro promissor

Em novembro de 2022 fizemos uma nova rodada de investimento e trouxemos outros investidores pessoa física para participar. Destaco alguns: o Edu Brennand, fundador da Yuca, o Claudio Franco, ex-CMO da Gympass e GM na Isaac, o Saulo Marti, ex-CMO da Olist e founder da Mercado Diferente, o Marco Crespo, que foi responsável por internacionalizar o Gympass, André Farber, CEO da Dafiti e o Gabriel Ribas, Lead Product na Neon.

Em poucos meses, todos eles já geraram um valor impressionante. Nos conectaram com pessoas essenciais e founders incríveis, fizeram mentorias de vendas, produto, marketing. Ajudaram no nosso pipeline de contratações. O Claudio nos deu algumas ideias que tem potencial de serem completamente transformadoras para a Faster (ele é fora de série e gasta mensalmente algumas horas entrevistando candidatos que a gente não tem certeza da contratação). O Gabriel Ribas também é surreal, ele é tão dedicado que parece que trabalha na Faster (pagando por isso). E mal posso imaginar como essa galera ainda vai nos ajudar no futuro.

Somos muito gratos a todos.

Lição: tenha investidores-anjo desde o comecinho.